Milyon dolarlık soru, “İhracat yapacak yeni müşteriyi nereden buluyoruz?” 

İngilizce’de çok önemli bir olay için “the million dollar question” tabiri kullanılır, eminim birçok kişi bu metafora aşinadır. İhracat yapan firmalar için “ihracat yapacağımız yeni uluslararası müşteriyi nereden buluyoruz” sorusu sadece metafor değil, kanlı canlı bir gerçek olarak karşılarında durmaktadır. 

Hemen akıllara gelen makina, metal işleme, döküm, yazılım gibi sektörlerdeki firmalarda birkaç müşteriyi doğru tespit etmek, milyon dolarlık bir ihracatın kapısını açabilir. Tabi diğer taraftan bakarsak, doğru tespit edememek milyon dolarlık ihracat potansiyelini çöpe atabilir. 

Yeni müşterileri nereden buluyoruz?

Sanayici firmalarımız yeni müşteriyi çoklukla,

-Fuarlardan

-Referanslarından

-Ülke ziyaretlerinden

buluyorlar. Bunlara geleneksel yöntemler diyebiliriz.

Bu yöntemlere son yıllarda,

-Dijital pazarlama

-İş Geliştirme Danışmanları

gibi iki yeni yöntem daha eklenmiş olarak görünüyor.

Bunların herhangi birinin çok iyi veya en iyi olmasından bahsetmek mümkün değil. Önemli olan bu yöntemleri bir arada, bir plan ve strateji dahilinde kullanabilmek.

Plansız müşteri bulmanın yarattığı sorunlar

Eğer böyle bir plan ve strateji kurulmazsa iki önemli sorunun ortaya çıktığını gözlemliyoruz.

Birincisi firmaların kısıtlı olan kaynakları yanlış harcanabiliyor. Örneğin çok da önemli olmayan bir fuara veya yurtdışı gezisine ciddi bir mali kaynak harcanabiliyor. Bu kaynak o kadar büyük olabiliyor ki firmalar yılın tüm ihracat pazarlama bütçesini bu tek gezide veya fuarda bitirmiş olabiliyorlar. 

Daha kötüsü bazen firmaların bir fuar katılımında veya uluslararası ziyarette hedefleri net olmayabiliyor. “Sektörde herkes katılıyor, falanca ülkede müthiş müşteri varmış” gibi gerekçelerle yapılan geziler sonucunda, anlamlı bir sonuç üretilemiyor. Maalesef bu gibi durumlarda en kötüsü, yılın geri kalanında ihracat biriminden mucizeler yaratması beklenebiliyor. 

Plan ve strateji olmadan çalışmanın yol açtığı ikinci önemli sorun ise firmaların ihracatta sürdürülebilir bir sistem kuramıyor ve sürekli bir uluslararası satış sağlayamıyor olmasıdır. Evet bu şekilde çalışıldığında, bazen bir ihracat yöneticisi firmayı belli bir noktaya taşıyabiliyor. Başarılı işler yapıyor. 

Maalesef bu durum, firma yönetimlerinde bir rehavete yol açıyor. “Zaten ihracat yöneticimiz başarılı, biz işi ona devrettik, ihracat işini ona devrettik…” gibi cümleleri bu tarz firmalarda duyabiliyoruz. Ama bu firmaların kurumsal kültürüne etki edecek bir iş yapılmadığı için, maalesef sözü geçen bu yönetici ayrıldığında, ihracat birimi en başa dönüyor. Çünkü bu firmada kimse, nasıl yeni müşteri bulup, yeni ihracat satışı getirebileceğini bilmiyor. 

Özetle ihracatta yeni müşteri bulabilmek için temelde beş ana yöntem bulunmaktadır. Firmalar bu yöntemleri bir plan ve strateji dahilinde kullandığında yeni ihracat müşterisi edinmek zor değil. Fakat yöntemler yanlış kullanıldığında her şeyin ters gitmesi içten bile değil. Başlıkta sorduğum milyon dolarlık soruyu siz de yeniden firmanız için kendinize sormalısınız.  

Bu yazının aslı 02.09.2022 tarihinde ODS Danışmanlık Espresso Dergisi‘nde yayınlanmıştır.

İhracat için yeni müşteri bulmak: Do you understand me go Cano?

İbo Show yeniden başladı. İzlemiyorsanız tavsiye ederim, çok güzel program oluyor. Özellikle orkestraya hayranım.

Eski showlardan farklı olarak İbrahim Tatlıses’in kamera (Cano) ile konuştuğu bir mizansen yaratılmış. (Tıklayıp videoyu izleyebilirsiniz.)

Bu mizansen içinde İbrahim Tatlıses kamera ile bazen İngilizce bazen Türkçe konuluyor, Cano ile anlaşmaya çalışıyor. Tabi bazen anlaşıyor, bazen de anlaşamayıp ona sitem ediyor.

Bu durum bana epeydir gözlemlediğim bir konuyu yazmak için ilham verdi.

İhracat yapmak isteyen veya hali hazırda ihracat yapan firmalar, ihracat yapmak istedikleri bölgedeki dili konuşan insanları ekiplerine katıp hemen bu pazarlara girebileceklerini düşünüyorlar. Çoğunlukla da bu varsayımları maalesef yanlış çıkıyor.

Bir ülkeye ürün satmak için tek engel yabancı dil midir?

Arapça konuşan bir personel alırsak, tüm Arapça konuşan ülkelerdeki potansiyel müşterilerimiz ayağımıza mı gelir? Cevap, çok büyük ihtimalle hayır…

Aslında uluslararası bir ülkeye ürün satmak, firmalarımızın ülkemiz sınırları içine yaptığı satıştan çok farklı dinamiklere sahip değil. Firmalarımıza ülkemizde nasıl ürün sattıklarını sorduğumda,

  • Yıllar süren çaba verdiklerini
  • Sahada gezip müşteri araştırdıklarını
  • Her müşteri ile tek tek ilgilendiklerini
  • Rakiplerini kolladıklarını
  • Ürünlerini konumlandırdıklarını
  • Ürünleri için kataloglar yaptırdıklarını
  • Müşteriye özel fiyat çalıştıklarını

sıklıkla dinliyorum. İşte uluslararası iş geliştirme de yani ihracat yapmak da aynı dinamiklere sahip.

Tüm bunları göz ardı edip, sadece başka bir dilen personeli ekibe katmak kolay yoldan ihracat anlamına gelmiyor.

Yeni ihracat müşterisi için ne yapılabilir?

Bir önceki örnekten devam edersek, Arapça konuşan ülkelerde uluslararası müşteriye sahip olmak için temel olarak,

  • Arapça konuşan hangi ülke/ülkeler benim için doğru ülke sorusuna istatistikler ile cevap vermeli
  • Bu ülkeler içinde hangi şehirler veya bölgeler benim için öncelikli araştırılmalı
  • Bu ülkelerdeki potansiyel müşteriler listelenmeli
  • Ulusal rakiplerim bu ülkelerde var mı araştırmalı
  • Uluslararası rakiplerim bu ülkelerde var mı araştırılmalı
  • Ürünü rakiplere göre konumlandırmalı
  • Doğru katalog ve internet sitesine sahip olmalı
  • Ve nihayet bu müşterilere ulaşılmalı (e-posta, telefon veya ziyaret)

Gördüğümüz gibi son aşama bu müşterilere ulaşmak iken sadece son aşamayı yapıp sonuç beklemek çok iyimser bir beklenti oluyor.

Okumadıysanız bu yazıya da bakmanızı tavsiye ederim.

İhracatta Sermaye ile Rekabet Dönemi Bitiyor mu?

Uluslararası ticaret ülkemizdeki firmaların gündemine değişen ekonomi politikaları neticesinde son 30 yılda girmiştir.

Neden İhracat?

Biliyoruz ki ihracat ile kazanılan en büyük avantajlardan birisi bir firmanın pazar genişletebilmesidir. Bu sayede ürünleri için tek pazara mahkûm olmaz ve olası ekonomik şoklara karşı daha güçlü bir hale gelir.

İhracat yapabilen bir firma uluslararası rekabete açılır ve vizyonunu; kendi sanayi bölgesindeki, kendi ilindeki, kendi ülkesindeki firmaların ötesinde genişletir. Bu sayede, bir firma için hayati olan gerçekten verimli üretim yapıp yapmadığını, makina parkuru veya insan kaynağı
olarak avantaj ve dezavantajlarını doğrudan görme imkânına kavuşur.

Ülkemizde ihracat ve ithalatın sadece büyük ölçekli firmaların yapabileceği ve büyük sermaye gerektiren bir işlem olarak görüldüğünü deneyimlerimiz bize göstermektedir. Küçük ve orta ölçekli firmalar uluslararası pazarda bir oyuncu olabilmek için büyük sermaye sahipliğini bir ön koşul olarak düşünmektedirler. Dünya Ticaret Örgütü’nün 2018 yılı Dünya Ticaret Raporu’na göre bu durumun değişmekte olduğunu ve ilerleyen yıllarda küçük ve orta ölçekli firmaların uluslararası ticarette daha aktif rol alacağını görüyoruz.

Sermaye ile rekabet dönemi değişiyor

Dünya Ticaret Örgütü’nün raporuna göre günümüzde iletişim ve ulaşım masrafları ciddi miktarda azalmış durumdadır ve trendin devam edeceği öngörülmektedir.

Uluslararası ticaret maliyetleri 1996-2014 yılları arasında %15 düşmüştür. Yeni teknolojiler uluslararası ticaret maliyetlerinin daha da düşmesine yol açacaktır. Öngörülerimize göre azalan maliyetler, 2030 yılına kadar yıllık bazda %1,8 ile %2 arasında büyümeye yol açacak ve toplamda uluslararası ticaret %31 ila %34 arasında büyüyecektir. (World Trade Organization, World Trade Report 2018, s.4)

Bu trend iş dünyasında rekabeti artıran ve her firmayı uluslararası rekabete açan önemli bir etken olarak karşımıza çıkmaktadır. Yerel düzeyde ve tek piyasada iş yapan bir firma için bu değişim avantaj veya dezavantaj olabilir.

Ticaret maliyetlerindeki bu düşüş, özellikle gelişmekte olan ülkelerdeki küçük ve orta ölçekli işletmeler için gerekli teknolojik gelişmelere ve değişime ayak uydurabilirlerse ve politikalarla desteklenirlerse avantaja dönüşebilir. Tahminlerimize göre gelişmekte olan ülkelerin 2015 yılında %46 olan payı, 2030 yılı itibariyle %57’ye çıkacaktır. (World Trade Organization, World Trade Report 2018, s.4)

Yerel düzeyde çalışan bir firma bu trendi değerlendirip, uluslararası piyasaya açılarak bu süreci avantaja çevirebilir. Tam aksine bu süreci doğru okuyamayan ve yerelde kalan firmalar, karşılarında uluslararası rakiplerini görebilir.

Mehmet Aksürmeli