Dış ticarette yeni hedef pazar tespit etmek ve müşteri bulmak – ST Endüstri “Eve İş Götürme” Programı

Endüstri Radyo’da Can Karadut’un “Eve İş Götürme” adlı programına konuk oldum. ODS Danışmanlık İhracat Danışmanlığı Birimi olarak edindiğimiz tecrübeleri paylaşma fırsatım oldu. Dış ticaret alanında

*hedef pazar tespit etmek,
*yeni müşteri bulmak,
*pandemi sonrası ihracat
*pandemi sırasında ihracat alanında öne çıkan ve geri giden sektörler
*sistematik ihracat müşterisi kazanma yöntemleri vb.

bir çok konuda sahadan edindiğim tecrübelerimi aktarma imkanı buldum.

 

 

Video İçeriği

00:00 – Giriş

06:13 – ODS Danışmanlık kimdir, hangi alanlarda faaliyet gösterir?

08:05 – Outsourcing Development Services yaklaşımı nedir?

09:28 – ODS İhracat Danışmanlığı Birimi ne iş yapar?

14:33 – Dış ticaret- Yurtdışı satış- Ticari istihbarat, Uluslararası iş geliştirme… Hangisi doğru kavram? Bunlar arasında bir fark var mı?

17:34 – Uluslararası satış konusunda yeni pazar ve müşteri bulmak isteyen firmaların olmazsa olmaz dikkat etmesi gereken konular nelerdir?

25:24 – Hedef pazarın dilini bilen personel almak yeni bir pazara ulaşmak için yeterli midir?

29:36 – Yeni kurulmuş bir firma doğrudan uluslararası pazarı hedefleyebilir mi?

31:15 – Uzun yıllardır ihracat yapan firmalar ihracat konusunda hangi alanlarda risk taşıyor olabilirler?

34:37 – Pandemi sürecinin ihracata etkisi neler oldu? Bu süreçten olumlu ve olumsuz etkilenen sektörler hangileri? Türkiye bu süreçten nasıl etkileniyor?

38:47 – İdeal bir uluslararası iş geliştirme birimi nasıl olmalı?

 

Çin’de E-ticaret Ortamı ve Fırsatlar

Lumost‘un hazırladığı podcast’ın aşağıdaki bölümünü #uluslararasıticaret#eticaret#çin konularına meraklıların dinlemesini tavsiye ederim. Çok güzel ve özlü bir bölüm olmuş.

 

Podcast’te sözü geçen “AI Super-Powers” kitabını daha önce okumuştum. Çin’in nasıl üretimi önceleyen bakış açısından, inovasyonu önceleyen bir bakış açısına geçiş yapıyor olduğunu güzel örneklerle anlatıyordu.

Podcast bölümünü SPOTIFY üzerinden dinlemek için tıklayın. (22 dakika)

Batıdaki şirketlerin ürünlerini/hizmetlerini sürekli olarak deneyimlediğimiz için, neden başarılı oldukları konusunda az/çok fikir sahibiyiz. Ama Çin tarafına baktığımızda bildiklerimiz oldukça sınırlı. Genel olarak Çin Teknoloji Dünyası’nın bizler için kapalı olduğu bir gerçek. Hala Çin’li bir teknoloji şirketini tanımlamak için Amerika’lı benzerinden yararlanıyoruz.Bu bölümle birlikte, Lumost’un ikinci sezonunda 10 bölümlük Çin dosyasını açıyoruz. Şirket analizlerini daha rahat yapabilmek için bu bölümde Çin’li tüketicileri biraz daha yakından tanıyoruz. Çin’in ulusal politikalarının teknoloji üzerindeki etkisini, bilgisayar yerine cep telefonu üzerinden gelişen teknolojinin artılarına bakacağız.

Bu seriyi hazırlarken Çin Teknoloji Dünyası ya da Çin’in devlet politikası üzerine yazılmış 6 kitaptan yararlandım. Bunlar, Rebecca Fannin’in “Tech Titans of China” ve “Silicon Dragon” isimli kitapları, Edward Tse’nin “China’s Disruptors” isimli kitabı, Kai-Fu Lee’nin “AI Super-Powers” isimli kitabı, Elizabeth Economy’nin “The Third Revolution” isimli kitabı ve son olarak da Amy Webb’in “The Big Nine” isimli kitabı. Yine her zaman olduğu gibi podcast’ler ve bloglar da yol gösterici oldu. “Technode” ve “Tech in Asia” da üretilen değerli içeriklerden yararlandım. “Tech Buzz China”, “Inside China Tech”, “Beyond the Valley”, “996” ve “Acquired” da Çin üzerine çok şey öğrendiğim Podcast’ler oldu.

İhracat için yeni müşteri bulmak: Do you understand me go Cano?

İbo Show yeniden başladı. İzlemiyorsanız tavsiye ederim, çok güzel program oluyor. Özellikle orkestraya hayranım.

Eski showlardan farklı olarak İbrahim Tatlıses’in kamera (Cano) ile konuştuğu bir mizansen yaratılmış. (Tıklayıp videoyu izleyebilirsiniz.)

Bu mizansen içinde İbrahim Tatlıses kamera ile bazen İngilizce bazen Türkçe konuluyor, Cano ile anlaşmaya çalışıyor. Tabi bazen anlaşıyor, bazen de anlaşamayıp ona sitem ediyor.

Bu durum bana epeydir gözlemlediğim bir konuyu yazmak için ilham verdi.

İhracat yapmak isteyen veya hali hazırda ihracat yapan firmalar, ihracat yapmak istedikleri bölgedeki dili konuşan insanları ekiplerine katıp hemen bu pazarlara girebileceklerini düşünüyorlar. Çoğunlukla da bu varsayımları maalesef yanlış çıkıyor.

Bir ülkeye ürün satmak için tek engel yabancı dil midir?

Arapça konuşan bir personel alırsak, tüm Arapça konuşan ülkelerdeki potansiyel müşterilerimiz ayağımıza mı gelir? Cevap, çok büyük ihtimalle hayır…

Aslında uluslararası bir ülkeye ürün satmak, firmalarımızın ülkemiz sınırları içine yaptığı satıştan çok farklı dinamiklere sahip değil. Firmalarımıza ülkemizde nasıl ürün sattıklarını sorduğumda,

  • Yıllar süren çaba verdiklerini
  • Sahada gezip müşteri araştırdıklarını
  • Her müşteri ile tek tek ilgilendiklerini
  • Rakiplerini kolladıklarını
  • Ürünlerini konumlandırdıklarını
  • Ürünleri için kataloglar yaptırdıklarını
  • Müşteriye özel fiyat çalıştıklarını

sıklıkla dinliyorum. İşte uluslararası iş geliştirme de yani ihracat yapmak da aynı dinamiklere sahip.

Tüm bunları göz ardı edip, sadece başka bir dilen personeli ekibe katmak kolay yoldan ihracat anlamına gelmiyor.

Yeni ihracat müşterisi için ne yapılabilir?

Bir önceki örnekten devam edersek, Arapça konuşan ülkelerde uluslararası müşteriye sahip olmak için temel olarak,

  • Arapça konuşan hangi ülke/ülkeler benim için doğru ülke sorusuna istatistikler ile cevap vermeli
  • Bu ülkeler içinde hangi şehirler veya bölgeler benim için öncelikli araştırılmalı
  • Bu ülkelerdeki potansiyel müşteriler listelenmeli
  • Ulusal rakiplerim bu ülkelerde var mı araştırmalı
  • Uluslararası rakiplerim bu ülkelerde var mı araştırılmalı
  • Ürünü rakiplere göre konumlandırmalı
  • Doğru katalog ve internet sitesine sahip olmalı
  • Ve nihayet bu müşterilere ulaşılmalı (e-posta, telefon veya ziyaret)

Gördüğümüz gibi son aşama bu müşterilere ulaşmak iken sadece son aşamayı yapıp sonuç beklemek çok iyimser bir beklenti oluyor.

Okumadıysanız bu yazıya da bakmanızı tavsiye ederim.

Kitap İncelemesi: A’dan Z’ye E-İhracat



Sizlerle yakın zamanda okuduğum, Orxan Isayev ve Ömer Nart tarafından yazılan “A’dan Z’ye E-İhracat” kitabı hakkındaki incelememi paylaşmak istiyorum.

Kitabı Worldef’den veya Google Play’dan satın alabilirsiniz.

 

Kim Okumalı?

-Uluslararası e-ticarete başlangıç yapmak isteyenler
-Hali hazırda e-ticaret ile uğraşanlar

İçinde Ne var?

Kitap on bölümden oluşuyor. Bunlar

  • -E-ihracat nedir? 
  • -E-ihracatta ana pazarlar
  • -E-ihracatta marka tescili
  • -E-ihracata uygun e-ticaret altyapısının oluşturulması
  • -E-ihracatta devlet teşvikleri
  • -Yurtdışı şirket kurulumu
  • -Sınırötesi dijital pazarlama
  • -E-ihracatta ödeme yöntemleri
  • -E-ihracatta ödeme yöntemleri
  • -E-ihracatta lojistik ve iade süreçleri

Kitaptan bazı alıntılar

E-ihracat için her bir hedef bölgenin kendine özgü gümrük sınırlamaları vardır. ABD’de bu sınır, 800 ABD Doları’dır. Yani bu pazara ürün göndereceğiniz zaman bir faturadaki ürünün toplam değeri (kargo ve navlun dahil) belirtilen tutarın altında ise, KDV ve gümrük ver gisi ödemezsiniz. Gümrük limitinin bu kadar yüksek olması, ABD’yi diğer pazarlara göre çok daha cazip bir pazar haline dönüştürmektedir.s.30

E-ihracat sitesi müşteri etkileşimine sunulmadan önce çok iyi bir şekilde kurgulanmalıdır. Hedef kitlenin yabancı diline uygun, yerel ödeme sis temlerini kabul eden, kitleye yönelik kullanıcı deneyimi sunan ve iyi bir domaine sahip web sitesi hazırlandıktan sonra siteye ziyaretçi çekme ve bu ziyareti alışverişe dönüştürme (dönüşüm) yolları aranmalıdır. Online müşteri bulma aşamasında arama motorunda organik arama yoluyla bu lunabilen ürünler mevcutsa Arama Motoru Optimizasyonu (SEO) çalış malarına ağırlık verilmelidir. Online müşteriler karar verme aşamasında marka bilinirliği varsa daha kolay satın alacağından hem ürün sunumu hem marka tanıtımı odaklı çalışma yapılmalıdır. s69

E-ihracat sitesi belirli bir konsept üzerine tasarlanmalıdır. Örnek olarak, web sitesinin ürün sayfasında 150 ürünün bir arada sunulması yerine 3 ana ürün sunulmalıdır. Benzer ürün gruplarının aranması da kategori başlıkları ile sağlanmalıdır. Alışveriş sepetine alınan ürünleri artırmak için ana ürün sunumunun yanında tamamlayıcı ürünler de mutlaka eklenme lidir. Örnek olarak spor ayakkabıları pazarlayan bir e-ihracat sitesi, mut laka çorap veya dizlik benzeri ürünleri de ana ürünle birlikte sunmalıdır. s.70

Bunlardan kaçınmak ve riskleri en aza indirgemek için bir plan dahilinde ilerlemek çok daha sağlıklıdır. Yazılım altyapısına karar verme den önce; hangi iş modeli ile ilerleneceğinin belirlenmesi önemlidir. B2B (işletmeden işletmeye) modeliyle mi, B2C (işletmeden tüketiciye) mo deliyle mi yoksa her iki modeli kapsayacak bir yapıyla mı çalışılacağına karar verilmelidir. Akabinde e-ihracat sitesinde bu yapıyı destekleyecek özelliklerin neler olacağının belirlenmesi ile devam edilebilir. Ülke bazında ürünleri ve dili yerelleştirmek, bir diğer önemli husustur. s.72

E-ihracat firması için pazara odaklanma veya yurtdışı birim açma öncesi internet veya diğer ortamlarda pazarlama ve reklam olarak tanıtım faa liyetleri bu hibe kalemi kapsamında desteklenmektedir. Destek ilk 4 yıl boyunca ilgili pazarda marka tescili olması şartıyla dünya genelinde yıllık 250.000 dolar sınırlı olarak %60 oranında hibe desteğinden yararlanıl maktadır. s.80

E-ihracata uygun ödeme altyapısını sunmak, hayati önem arz etmektedir. Yukarıda bahsedilen özelliklerin sunulması bile başlı başına bilgi birikimi, enerji ve zaman gerektirir. Fakat ülkemizde faaliyet gösteren bazı kurum ların konuyla ilgili kolay çözümleri de bulunmaktadır. Örneğin; ödeme konusunda İş Bankası’nın uzun yıllar vermiş olduğu API entegrasyonu sayesinde yukarıdaki özelliklerde bir ödeme altyapısına sahip e-ihracat sitesi yapmak artık çok kolay hale gelmiştir. Entegrasyon süreci, gerekli evrakları tamamladıktan sonra yaklaşık 1-2 hafta sürmektedir. s.135


Olumsuz Noktalar
E-ihracat doğru bir kavram mı, diye kitabı okurken sürekli aklıma takıldı. Şüphesiz kavram yanlış değil fakat uluslararası e-ticaret diye ifade edilmesi sanırım daha doğru olur. 

Çünkü kitapta kullanılan ifadesiyle e-ihracat, aslında geleneksel anlamda ihracattan çok e-ticarete daha yakın bir konuyu ifade ediyor. 


Sonuç

Kitap bu denli karışık ve çok boyutlu bir konuda yazılmış güzel bir başlangıç eseri niteliği taşıyor. Konunun ilgililerine tavsiye ederim.

Bonus

Orxan Bey’in E-ticaret ve bu konuda verilen desteklerle ilgili verdiği çevrimiçi konferansı aşağıdan izleyebilirsiniz.

İhracatta Sermaye ile Rekabet Dönemi Bitiyor mu?

Uluslararası ticaret ülkemizdeki firmaların gündemine değişen ekonomi politikaları neticesinde son 30 yılda girmiştir.

Neden İhracat?

Biliyoruz ki ihracat ile kazanılan en büyük avantajlardan birisi bir firmanın pazar genişletebilmesidir. Bu sayede ürünleri için tek pazara mahkûm olmaz ve olası ekonomik şoklara karşı daha güçlü bir hale gelir.

İhracat yapabilen bir firma uluslararası rekabete açılır ve vizyonunu; kendi sanayi bölgesindeki, kendi ilindeki, kendi ülkesindeki firmaların ötesinde genişletir. Bu sayede, bir firma için hayati olan gerçekten verimli üretim yapıp yapmadığını, makina parkuru veya insan kaynağı
olarak avantaj ve dezavantajlarını doğrudan görme imkânına kavuşur.

Ülkemizde ihracat ve ithalatın sadece büyük ölçekli firmaların yapabileceği ve büyük sermaye gerektiren bir işlem olarak görüldüğünü deneyimlerimiz bize göstermektedir. Küçük ve orta ölçekli firmalar uluslararası pazarda bir oyuncu olabilmek için büyük sermaye sahipliğini bir ön koşul olarak düşünmektedirler. Dünya Ticaret Örgütü’nün 2018 yılı Dünya Ticaret Raporu’na göre bu durumun değişmekte olduğunu ve ilerleyen yıllarda küçük ve orta ölçekli firmaların uluslararası ticarette daha aktif rol alacağını görüyoruz.

Sermaye ile rekabet dönemi değişiyor

Dünya Ticaret Örgütü’nün raporuna göre günümüzde iletişim ve ulaşım masrafları ciddi miktarda azalmış durumdadır ve trendin devam edeceği öngörülmektedir.

Uluslararası ticaret maliyetleri 1996-2014 yılları arasında %15 düşmüştür. Yeni teknolojiler uluslararası ticaret maliyetlerinin daha da düşmesine yol açacaktır. Öngörülerimize göre azalan maliyetler, 2030 yılına kadar yıllık bazda %1,8 ile %2 arasında büyümeye yol açacak ve toplamda uluslararası ticaret %31 ila %34 arasında büyüyecektir. (World Trade Organization, World Trade Report 2018, s.4)

Bu trend iş dünyasında rekabeti artıran ve her firmayı uluslararası rekabete açan önemli bir etken olarak karşımıza çıkmaktadır. Yerel düzeyde ve tek piyasada iş yapan bir firma için bu değişim avantaj veya dezavantaj olabilir.

Ticaret maliyetlerindeki bu düşüş, özellikle gelişmekte olan ülkelerdeki küçük ve orta ölçekli işletmeler için gerekli teknolojik gelişmelere ve değişime ayak uydurabilirlerse ve politikalarla desteklenirlerse avantaja dönüşebilir. Tahminlerimize göre gelişmekte olan ülkelerin 2015 yılında %46 olan payı, 2030 yılı itibariyle %57’ye çıkacaktır. (World Trade Organization, World Trade Report 2018, s.4)

Yerel düzeyde çalışan bir firma bu trendi değerlendirip, uluslararası piyasaya açılarak bu süreci avantaja çevirebilir. Tam aksine bu süreci doğru okuyamayan ve yerelde kalan firmalar, karşılarında uluslararası rakiplerini görebilir.

Mehmet Aksürmeli

İhracat yapmak isteyenlere öğütler- VİDEO- Atilla Yeşilada

Atilla Yeşilada’dan ihracat yapanlara ve yapmak isteyenlere tavsiyeler. Kısa, öz ve güzel bir video olmuş hocam.

Aklın yolu bir… Atilla Yeşilada’nın ihracat yapmak isteyenlere özetle tavsiyeleri şu şekilde;
*Güzel bir siteniz ve kataloğunuz olacak
          *İngilizce ve diğer uluslararası dillerde
          *İnteraktif bir site olmalı
          *Referanslarınızı içermeli
          *Teknik bilgiler yeterli olmalı
*Yabancı yatırımcı bulmayı ertelemeyin
*Dil bilen nitelikli personele yatırım yapın