İhracat için yeni müşteri bulmak: Do you understand me go Cano?

Posted under Global Business Development On By m_aksurmeli

İbo Show yeniden başladı. İzlemiyorsanız tavsiye ederim, çok güzel program oluyor. Özellikle orkestraya hayranım.

Eski showlardan farklı olarak İbrahim Tatlıses’in kamera (Cano) ile konuştuğu bir mizansen yaratılmış. (Tıklayıp videoyu izleyebilirsiniz.)

Bu mizansen içinde İbrahim Tatlıses kamera ile bazen İngilizce bazen Türkçe konuluyor, Cano ile anlaşmaya çalışıyor. Tabi bazen anlaşıyor, bazen de anlaşamayıp ona sitem ediyor.

Bu durum bana epeydir gözlemlediğim bir konuyu yazmak için ilham verdi.

İhracat yapmak isteyen veya hali hazırda ihracat yapan firmalar, ihracat yapmak istedikleri bölgedeki dili konuşan insanları ekiplerine katıp hemen bu pazarlara girebileceklerini düşünüyorlar. Çoğunlukla da bu varsayımları maalesef yanlış çıkıyor.

Bir ülkeye ürün satmak için tek engel yabancı dil midir?

Arapça konuşan bir personel alırsak, tüm Arapça konuşan ülkelerdeki potansiyel müşterilerimiz ayağımıza mı gelir? Cevap, çok büyük ihtimalle hayır…

Aslında uluslararası bir ülkeye ürün satmak, firmalarımızın ülkemiz sınırları içine yaptığı satıştan çok farklı dinamiklere sahip değil. Firmalarımıza ülkemizde nasıl ürün sattıklarını sorduğumda,

  • Yıllar süren çaba verdiklerini
  • Sahada gezip müşteri araştırdıklarını
  • Her müşteri ile tek tek ilgilendiklerini
  • Rakiplerini kolladıklarını
  • Ürünlerini konumlandırdıklarını
  • Ürünleri için kataloglar yaptırdıklarını
  • Müşteriye özel fiyat çalıştıklarını

sıklıkla dinliyorum. İşte uluslararası iş geliştirme de yani ihracat yapmak da aynı dinamiklere sahip.

Tüm bunları göz ardı edip, sadece başka bir dilen personeli ekibe katmak kolay yoldan ihracat anlamına gelmiyor.

Yeni ihracat müşterisi için ne yapılabilir?

Bir önceki örnekten devam edersek, Arapça konuşan ülkelerde uluslararası müşteriye sahip olmak için temel olarak,

  • Arapça konuşan hangi ülke/ülkeler benim için doğru ülke sorusuna istatistikler ile cevap vermeli
  • Bu ülkeler içinde hangi şehirler veya bölgeler benim için öncelikli araştırılmalı
  • Bu ülkelerdeki potansiyel müşteriler listelenmeli
  • Ulusal rakiplerim bu ülkelerde var mı araştırmalı
  • Uluslararası rakiplerim bu ülkelerde var mı araştırılmalı
  • Ürünü rakiplere göre konumlandırmalı
  • Doğru katalog ve internet sitesine sahip olmalı
  • Ve nihayet bu müşterilere ulaşılmalı (e-posta, telefon veya ziyaret)

Gördüğümüz gibi son aşama bu müşterilere ulaşmak iken sadece son aşamayı yapıp sonuç beklemek çok iyimser bir beklenti oluyor.

Okumadıysanız bu yazıya da bakmanızı tavsiye ederim.